不會拍馬屁丟了工作
我的個人條件不是很好，長相普通，身高也只有1.50米，在學校沒擔任過任何學生會幹部。這樣的履歷，找工作十分困難。畢業後，整整奔波了半年，才在一家代理傳真裝置的小公司做了銷售。
當時新招的員工有四名，有兩個是大專，一個是自考本科。論學歷，我還是有一點優勢的。可上班之後，我才發現，我不但沒有任何優勢，還比別人差很多。因為在軍人父親從小到大的教育下，我沒有一張甜蜜的嘴。說得直白點，我不會拍馬屁。
上班第一週，由公司的銷售主管培訓。我像上學一樣，認真聽講，多記筆記。課後與主管交流，無非是說說心得，表示感謝。而盧菲就不同了，第一天課後，她就對主管說：“您講得太好了，比評書還好聽。您是不是以前當過播音員啊？”
事實上，那天主管只是介紹了一下公司概況和銷售流程，還沒講到精彩的銷售技巧。盧菲卻好像剛聽了喬布斯的演講似的，激動非常。其他兩個新人，也跟著附和，把主管捧得飄飄然。只有我坐在一旁，雞皮疙瘩起了一身。
培訓結束後，我的筆答成績十分出色，然而綜合評分卻排在了最後。我本想追問主管為什麼。可轉念一想，工作的好壞又不是用一紙分數來衡量的。我發誓，一定要努力工作，用業績讓他們刮目相看。但，我又錯了。
對新人來說，誰都沒有銷售渠道，完全靠主管分配客戶名單。由於我不受主管的青睞，她分給我的都是既偏又遠的片區。試用三個月，我的業務墊底，結果可想而知。
離開公司的那天，主管找我談話，說：“感覺你很不服氣啊。”我心裡憋著火：“就因為我不會拍馬屁，你就這樣整人，太過分了！”
主管卻笑了，說：“小英，你做了幾個月銷售還是沒有明白嗎？拍馬屁是銷售的必備品質。你不拍我馬屁沒關係，但客戶的馬屁是非拍不可的。所以那些重要的客戶，我是不會交給你的。萬一你照應不周，給我得罪一個，我可損失不起。”
我懵了。
會拍馬屁卻辭了工作
主管臨別的一番話，雖然不中聽，我卻不能否認。銷售這個求人買東西的行業，不會恭維人，寸步難行。
第二份工作是銷售陶瓷用品。再上崗，我學得精明瞭，做不來拍馬屁的主力，至少可以跟著附和。同事小王是老牌銷售，她傳授經驗給我說：“你記住，是年輕女的，別管長什麼樣，都叫美女；男的別管穿得多寒磣，你就喊老闆。他們若看中貴的，你就誇，好有眼光啊，這是高檔貨中的精品。他們若看中便宜的，你就說，其實還有更好一點的，貴不了多少，看老闆也不像差錢的人啊。”
我到現在都記得自己第一次叫人家“美女”時的情形。那位顧客三十多歲，帶著小孩。我叫完“美女”之後，臉頓時紅得像門前的新年海報。那位顧客卻喜滋滋地說：“還美女呢，女兒都7歲了。”小王看我尷尬的樣子，連忙介面說：“真的嗎？完全看不出來啊，我還以為你帶著外甥女呢。”
後來，在小王的教導下，我開始慢慢地明白一些拍馬屁的技巧，可以自如地睜著眼睛說違心的話。
2010年春天，店裡來了對準備結婚的小情侶。女人在我的煽動下越選越貴，男的在一邊越看越冒汗。最終女人挑中了一套比預算高出兩倍的衛浴產品。男人當場和她吵了一架，扔下信用卡走了。那一刻，我有點於心不忍了。可我還是在店長和小王頻頻暗示的眼神下，帶著女人去了收銀臺。
那天，我目送著客人離開的背影，心裡有說不出的愧疚。當晚，我躺在床上，想著那個男顧客憤然離去的情景，再想想父親從小教育我要做個正直的人，心裡七上八下亂作一團。高額的提成減少不了我深深的負疚感，思前想後，我再次辭職。
實力成就職業專家
閒了三個月，眼看著吃飯都是問題，我再次做了銷售，一家經營整體廚衛的專門店。
因為了解自己耿直的性格，我面試時說的第一話就是：“王總，我不會拍馬屁，若不行，你就別用我了。”沒想到，王總聽了哈哈地笑起來，說：“你這個小姑娘挺有意思。新店正缺人呢，先留下試試吧。”
我不再吹噓誇大產品高階，更不會對顧客諂媚，再加上整體廚衛的價格又那麼高，一個月後，我的業績再次墊底了。
王總著急了：“這可一點不像有經驗的銷售啊。”我很委屈，說出自己的困惑。王總再次笑了：“小英，拍馬屁確實是銷售的一種方式，因為它滿足了客戶的部分心理需求。說得簡單點，就是客戶喜歡什麼，我們就說什麼，他高興了，就會買東西。”
我連連點頭說：“沒錯。就是這樣。”
王總說：“那我問你，客戶想聽什麼呢？”
“好話唄。誰不愛聽啊？”
“錯。”王總語調一轉，“客戶想聽的，是什麼最適合他。”
我一瞬間愣住了，這才是真理——拍馬屁只能滿足客戶的虛榮心，卻無法解決他們的實際問題。
王總揉了揉我的頭髮：“別發傻了，好好幹吧，靠實力說話。”
我恍然大悟。從那天起，我每天上班都會帶著本子和筆，仔細聆聽客戶的想法和需求。我還用業餘時間一邊學習廚衛設計的專業知識，一邊走訪了二百多位老客戶，掌握了一手的使用反饋意見。比如灶臺設計偏高，雖然裝修房子的都是年輕人，但使用的多半是家裡的中老年人，很多人炒菜時要踩木墊，既不方便，也不安全。再比如，設計偏西化，外國人不炒菜，沒有油煙問題。可中國人不行，客廳被油煙汙染得很厲害……當我把這份厚厚的調查報告放在王總面前，要求設計部改善時，他很驚訝，開玩笑地說：“你還說不會拍馬屁，你拍得我都快熱淚盈眶了。”
我把這些解決方案應用到銷售中，半年內就有了明顯的效果。客戶滿意度得到了大幅提高。我們公司成了公認的、最有中國特色的廚衛專家。
2011年的3月，王總提升我做了店長。9月份，公司門店開始向全國擴張，王總把我從店裡抽調出來，專門成立了培訓部，讓我擔任培訓經理。現在，我幾乎成了空中飛人，每個月在十一個城市、五十多家分店穿梭。我不斷地更新培訓方式，讓自己跟上時代的潮流。但我給每一家新店員工做培訓時，開篇總會說一句老套又俗氣的話：“大家要記住，我們要靠實力說話，想客戶所想，做客戶所需。”
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