英特爾花錢“做”次品

以研製CPU為主的英特爾公司有一回銷售兩款非常相似的晶片，定價卻天差地別——一種定得很高，一種定得很低。實際上，價格低廉的晶片與價格高的相比只是缺少了一些功能而已，其他毫無差別。一部分消費者想著，既然晶片差不多，那我就買價格低的吧。另一部分消費者則想著，晶片功能少就意味著辦公效率低，所以就狠狠心去購買價格高的那種。如此銷售一段時間之後，消費者們發現還是價格高的晶片好用許多，所以絕大部分消費者都買了高價晶片。

你或許會想，英特爾公司肯定是先研發功能少的晶片，定個低價；然後透過技術手段給晶片增加功能，將它升級，然後定個高價出售。事實恰恰相反，英特爾公司是先研發出功能齊全的高階晶片，然後再請工程師額外做些工作，讓高階晶片的一些功能作廢。也就是說，低價晶片的成本要比高價晶片的高得多。

無獨有偶，IBM公司也曾這樣研發、銷售過產品。它曾開發出低檔和高檔兩種鐳射印表機。這兩種印表機的功能其實一模一樣，只是低檔產品裡多出了一張讓機器列印速度變慢的晶片。很顯然，低檔印表機因為要額外加入晶片，所以它的成本更高。

明明都已開發出高階產品了，英特爾公司和 IBM公司為何還要花費更多心力和成本給產品降級呢？實際上，他們的“降級思維”十分高明，因為他們抓住了消費者購物時的一個顯著心理——有 對比才能知道差距。

一般公司開發出新品之後都打出比較低的價格，一旁再擺放上高價格的參照商品，靠“薄利多銷”盈利。英特爾公司和IBM公司則相反，它們就是想讓人們購買貴的產品，於是拿出一部分產品進行“降級”，以形成低價的參照商品。消費者都很聰明，他們會透過反覆對比，然後得出結論——價格高的產品雖然貴了點，但好用許多，價效比更高。所以最終的趨勢是，購買高價產品的消費者遠比購買低價產品的多。

【故事】

當今企業競爭，擁有客戶體驗，進而形成客戶的產品價值認知，是第一位的。而認知，都是比較出來的。在產品研發上投入“降級”，其實是劍走偏鋒而行之有效的營銷創新。